介紹

共贏(yíng)

所謂商業(yè)生態(tài)系統，是指以組織和個(gè)人（商業(yè)世界中的有機體）的相互作用為基礎的經(jīng)濟聯(lián)合體。是供應商、生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商、市場(chǎng)中介、投資商、政府、消費者等以生產(chǎn)商品和提供服務(wù)為中心組成的群體。它們在一個(gè)商業(yè)生態(tài)系統中擔當著(zhù)不同的功能，各司其職，但又形成互賴(lài)、互依、共生的生態(tài)系統。在這一商業(yè)生態(tài)系統中，雖有不同的利益驅動(dòng)，但身在其中的組織和個(gè)人互利共存，資源共享，注重社會(huì )、經(jīng)濟、環(huán)境綜合效益，共同維持系統的延續和發(fā)展。

與自然生態(tài)系統中的物種一樣，商業(yè)生態(tài)系統中的每一個(gè)環(huán)節都是整個(gè)商業(yè)生態(tài)系統的一部分，每一家企業(yè)最終都 要與整個(gè)商業(yè)生態(tài)系統共命運。

一損俱損，一榮俱榮，商業(yè)生態(tài)系統中任何一個(gè)環(huán)節遭到破壞、任何一家企業(yè)的利益被損害，都會(huì )影響到整個(gè)商業(yè) 生態(tài)系統的平衡和穩定，并最終損害系統中的每一個(gè)參與者。

背景

商業(yè)生態(tài)系統作為一種新型的企業(yè)網(wǎng)絡(luò )，能充分體現企業(yè)間資源的相互協(xié)調和聚集，其產(chǎn)生的背景主要有：

關(guān)注自己的生態(tài)位

超分工整合的發(fā)展促使企業(yè)更關(guān)注自己的生態(tài)位

施振榮在回顧社會(huì )與產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)后指出，組織隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)趨勢改變，由工業(yè)時(shí)代傳統的

企業(yè)生態(tài)位

生態(tài)系統的形成

消費者需求驅動(dòng)經(jīng)濟的發(fā)展加速商業(yè)生態(tài)系統的形成 超分工整合的發(fā)展導致單個(gè)企業(yè)無(wú)法獨立為消費者提供全套產(chǎn)品，所以為了滿(mǎn)足消費者的需求，企業(yè)必須與相關(guān)的企業(yè)更加緊密的合作。也就是說(shuō)，消費者的需求推動(dòng)了企業(yè)間的聯(lián)合，并最終走向一個(gè)更高水平上的合作，即商業(yè)生態(tài)系統。比如，為了向消費者提供無(wú)縫的服務(wù)，已經(jīng)集成了很多企業(yè)在它的網(wǎng)上書(shū)店上，比如Yahoo!提供引擎，Visa、MasterCard、AmEx和其它信用卡機構提供支付服務(wù)，Ingrarm提供倉儲和物流服務(wù)等等。

資源超出

對于某個(gè)企業(yè)來(lái)講，領(lǐng)導或參與某個(gè)商業(yè)生態(tài)系統，將使它所擁有的資源超出它所在的公司和組織的邊界之外。因此，聰明的企業(yè)懂得如何引導這股力量，集合這些自由資源為他們的前景服務(wù)。比如歐洲空中客車(chē)公司為了和美國波音及麥道公司競爭，根據后勤工作的復雜性創(chuàng )立了自己獨特的區位生產(chǎn)組織，A300和A310寬體客機在法國總裝，德國負責生產(chǎn)機身，英國負責生產(chǎn)機翼，而西班牙負責生產(chǎn)尾翼。^[1]

打破傳統

商業(yè)生態(tài)系統打破了傳統的行業(yè)界線(xiàn)，使不同“行業(yè)”的企業(yè)走到了一起，從而增

加各自的市場(chǎng)機會(huì ) 比如美國電報電話(huà)公司為了給商業(yè)顧客創(chuàng )建電子商業(yè)的解決方法，把不同行業(yè)的企業(yè)比如計算機服務(wù)、系統一體化服務(wù)、電話(huà)服務(wù)、儲蓄所、信用和交易服務(wù)等聯(lián)系了起來(lái)。

技術(shù)條件

通信技術(shù)的發(fā)展為商業(yè)生態(tài)系統的形成提供了技術(shù)條件

通過(guò)先進(jìn)的電子商務(wù)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò )平臺，可以靈活地建立起各種組織問(wèn)的、高效的電子化連接，將伙伴企業(yè)鞲鲆滴窕方詮碌毫？釉諞黃穡？棺櫓？淶男畔⒑橢？兜慕換渙坑虢換凰俁卻蟠筇岣摺?br />

經(jīng)濟形勢改變

世界經(jīng)濟形勢的改變，傳統經(jīng)濟管理理論越來(lái)越不適用

未來(lái)發(fā)展的不可控變量實(shí)在太多，各種因素交互影響而“突現”混沌現象和隨機性太多，用原來(lái)的方法是無(wú)法把握的。為此，必須發(fā)展非線(xiàn)性科學(xué)、復雜性科學(xué)，才能解決復雜系統和復雜性的問(wèn)題，而商業(yè)生態(tài)系統理論正是基于這樣一種思想而產(chǎn)生的。^[1]

說(shuō)明

傳統的產(chǎn)業(yè)正在死亡。產(chǎn)業(yè)作為描述商業(yè)活動(dòng)的一個(gè)概念已不再有效，替代產(chǎn)業(yè)的最佳說(shuō)法也許是“商業(yè)生態(tài)系統”。一個(gè)商業(yè)生態(tài)系統橫跨好幾個(gè)產(chǎn)業(yè)。以微軟為例，它置身于四個(gè)大產(chǎn)業(yè)：個(gè)人計算機、消費電子業(yè)、信息服務(wù)業(yè)和通信業(yè)。像比爾·蓋茨這樣的企業(yè)領(lǐng)袖正在與傳統的商業(yè)方式?jīng)Q裂，創(chuàng )造嶄新的商業(yè)生態(tài)系統。

生態(tài)系統的概念來(lái)自于生物學(xué)。與生物生態(tài)系統類(lèi)似，商業(yè)生態(tài)系統的特征是，具有大量的松散聯(lián)結的參與者，每個(gè)參與者都依靠其他的參與者，以取得各自的生存能力和效果。生態(tài)系統中的各參與者彼此命運攸關(guān)：如果生態(tài)系統健康，那么所有參與者都能夠繁衍生息；如果它不健康，所有參與者都會(huì )深受其害。

最先觀(guān)察到這一現象的是詹姆斯·穆?tīng)?，他率先將生物生態(tài)系統觀(guān)應用于商業(yè)領(lǐng)域。他在1996年出版《競爭的衰亡》，指出了商業(yè)生態(tài)系統日益增強的重要性帶來(lái)的一個(gè)重大變化：熟知的競爭正在死亡。不是沒(méi)有競爭了，競爭比以往任何時(shí)候都更加激烈，但需要重新認識競爭。傳統上，從產(chǎn)品和市場(chǎng)這兩點(diǎn)出發(fā)看待競爭，產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于對手，就勝利了，這將仍然是重要的，但如此視角忽略了企業(yè)的生存環(huán)境：企業(yè)需要在這個(gè)環(huán)境中與其他企業(yè)共同發(fā)展，既有競爭，又有合作，這包括建立對未來(lái)的共識，組織同盟，談判交易，以及處理復雜的關(guān)系。

戰略

融入新的商業(yè)世界

怎樣理解這個(gè)新的商業(yè)世界？回到生物學(xué)的隱喻上。在隔絕狀態(tài)下發(fā)展起來(lái)的真正的生態(tài)系統，如夏威夷島上的動(dòng)植物，極易受到環(huán)境災難的影響，甚至可能會(huì )大面積消亡。

這與傳統產(chǎn)業(yè)極其相似：它在關(guān)稅、法規及利益集團的保護傘下活得似乎還不錯，一旦保護傘倒下就會(huì )面臨滅頂之災。與此相反，那些被一波波定居者侵襲的生態(tài)系統能發(fā)展出一種靈活的特性以抵抗災難?？绠a(chǎn)業(yè)的商業(yè)生態(tài)系統如微軟，常常表現出同樣的特性。

商業(yè)網(wǎng)絡(luò )整體特性

用這種觀(guān)點(diǎn)來(lái)看商業(yè)世界，會(huì )發(fā)現企業(yè)之間的競爭變成了商業(yè)生態(tài)系統之間的競爭。在《共贏(yíng)：商業(yè)生態(tài)系統對企業(yè)戰略、創(chuàng )新和可持續性的影響》一書(shū)中，兩位作者馬爾科·揚西蒂和羅伊·萊維恩寫(xiě)道：“戰略正日益成為一門(mén)管理自身并不擁有的資產(chǎn)的藝術(shù)?！彼麄兯治龅膬?yōu)秀企業(yè)，無(wú)論是沃爾瑪還是微軟，都不將注意力主要放在內部能力上（而它們的競爭對手中有許多卻是這樣做的，如凱馬特和蘋(píng)果電腦），而是關(guān)注它們所參與的商業(yè)網(wǎng)絡(luò )的整體特性。而且，它們將商業(yè)網(wǎng)絡(luò )視為一種有機的生態(tài)系統，而不僅僅是傳統的供應鏈伙伴的聯(lián)合體。這些企業(yè)扮演了生態(tài)系統的網(wǎng)絡(luò )核心角色。

《共贏(yíng)》

《共贏(yíng)》一書(shū)的研究重點(diǎn)，正是這種“核心企業(yè)”戰略。傳統的管理理論僅僅將注意力集中在企業(yè)內部的運營(yíng)上，沒(méi)有對如何管理大規模的企業(yè)網(wǎng)絡(luò )提供多少見(jiàn)解。但《共贏(yíng)》以生態(tài)系統的隱喻所提供的視角考察多個(gè)行業(yè)，結果發(fā)現，幾乎所有健康的生態(tài)系統都可以通過(guò)某類(lèi)核心企業(yè)所發(fā)揮的特定功能來(lái)反映；生態(tài)系統中其他成員的效率、創(chuàng )新性和生命力，也與這類(lèi)核心企業(yè)的行為有著(zhù)根本性的關(guān)聯(lián)。優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò )核心企業(yè)不但能使龐大而分散的商業(yè)網(wǎng)絡(luò )與顧客聯(lián)結的難題化繁為簡(jiǎn)，而且通過(guò)為其他企業(yè)提供可資利用的“平臺”，還能促進(jìn)整個(gè)生態(tài)系統改進(jìn)生產(chǎn)率、增強穩定性，并有效地激發(fā)創(chuàng )新。

采取戰略

處于商業(yè)生態(tài)系統中心的企業(yè)可以采取三種不同的戰略：核心型，即充當商業(yè)生態(tài)系統調控者的角色，通過(guò)影響這個(gè)系統的特定行為而維持生態(tài)系統的健康；支配主宰型，通過(guò)縱向或橫向一體化來(lái)管理和控制某一生態(tài)系統；縫隙型，著(zhù)眼于專(zhuān)業(yè)化和差異化，將自己獨特的能力集中在某些業(yè)務(wù)上，利用其他企業(yè)提供的關(guān)鍵資源來(lái)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?，F在已經(jīng)從縱向一體化、內部能力、內部研發(fā)、內部項目以及內部基礎設施的世界中走了出來(lái)。新的世界強調相互依賴(lài)、分散化的創(chuàng )新、技術(shù)整合、義務(wù)協(xié)作以及對需求作出反應的能力。它引入了大量復雜的相依關(guān)系，這種相互依賴(lài)日漸左右著(zhù)企業(yè)的績(jì)效。

特征

商業(yè)生態(tài)系統作為一種新型的企業(yè)網(wǎng)絡(luò )，不僅具有企業(yè)網(wǎng)絡(luò )的一般特征，同時(shí)它還具有以下幾個(gè)重要特征：

生態(tài)位分離

1、商業(yè)生態(tài)系統建立在企業(yè)生態(tài)位分離的基礎之上

所謂生態(tài)位，是一個(gè)生物單位對資源的利用和對環(huán)境適應性的總和。當兩個(gè)生物利

商業(yè)生態(tài)系統

系統的多樣性

2、商業(yè)生態(tài)系統強調系統成員的多樣性

多樣性概念來(lái)源于生態(tài)學(xué)，生態(tài)系統中的各類(lèi)生物在環(huán)境中各自扮演著(zhù)重要的角色，通過(guò)物種與物種之間、生物與環(huán)境之間的攝食依存關(guān)系，自然界形成了多條完整的食物鏈并構成了復雜的食物網(wǎng)，進(jìn)行著(zhù)生態(tài)圈內物質(zhì)流動(dòng)與能量傳輸的良性循環(huán)，食物鏈的斷裂將極大影響系統功能的發(fā)揮。和自然生態(tài)系統一樣，多樣性對于商業(yè)生態(tài)系統也是非常重要的。首先。多樣性對于企業(yè)應對不確定性環(huán)境扮演著(zhù)緩沖的作用；其次，多樣性有利于商業(yè)生態(tài)系統價(jià)值的創(chuàng )造；最后，多樣性是商業(yè)生態(tài)系統實(shí)現自組織的先決條件。

保持系統健康的重要作用

3、商業(yè)生態(tài)系統的關(guān)鍵成員對于保持系統的健康起著(zhù)非常重要的作用

自然生態(tài)系統中，可以根據各個(gè)種的作用劃分為：優(yōu)勢種、亞優(yōu)勢種、伴生種和偶見(jiàn)種。其中，優(yōu)勢種對整個(gè)群落具有控制性影響，因為如果把群落中的優(yōu)勢種去除，必然導致群落性質(zhì)和環(huán)境的變化。同樣的道理，在商業(yè)生態(tài)系統中，關(guān)鍵企業(yè)對于系統抵抗外界的干擾起著(zhù)非常重要的作用，因為它所支持的多樣性在遇到外界干擾時(shí)充當了緩沖器的作用，從而保護了系統的結構、生產(chǎn)力和多樣性。

運作動(dòng)力

4、商業(yè)生態(tài)系統認為系統的運作或動(dòng)力不是來(lái)自系統外部或系統的最上層，而是來(lái)自系統內部各個(gè)要素或各個(gè)子系統之間的相互作用

自主的、自發(fā)的通過(guò)子系統相互作用而產(chǎn)生系統規則，這是協(xié)同學(xué)最根本的思想和方法。復雜性模式的出現實(shí)際上是通過(guò)底層（或低層次）子系統的競爭和協(xié)同作用而產(chǎn)生的，而不是外部指令。系統內部各個(gè)子系統通過(guò)競爭而協(xié)同，從而使競爭中的一種或幾種趨勢優(yōu)勢化，并因此支配整個(gè)系統從無(wú)序走向有序。商業(yè)生態(tài)系統是一個(gè)復雜適應系統，在一定的規則下，不同種類(lèi)的、自我管理的個(gè)體的低層次相互作用推動(dòng)著(zhù)系統向高層次有序進(jìn)化。

網(wǎng)絡(luò )狀結構

5、商業(yè)生態(tài)系統，尤其是虛擬商業(yè)生態(tài)系統具有模糊的邊界，呈現網(wǎng)絡(luò )狀結構

商業(yè)生態(tài)系統具有模糊的邊界，主要體現在兩個(gè)方面，首先是每一個(gè)商業(yè)生態(tài)系統內部包含著(zhù)眾多的小商業(yè)生態(tài)系統，同時(shí)它本身又是更大的一個(gè)商業(yè)生態(tài)系統的一部分，也就是說(shuō)，其邊界可根據實(shí)際需要而定；其次是某一企業(yè)可同時(shí)存在于多個(gè)商業(yè)生態(tài)系統生存，猶如青蛙既屬于湖泊生態(tài)系統，又屬于草地生態(tài)系統一樣，飛利浦不僅和美國電話(huà)電報公司合作取得先進(jìn)的光電技術(shù)，也同德國西門(mén)子公司合作，設計統一的電話(huà)系統。

自組織特征

6、商業(yè)生態(tài)系統具有自組織的特征，并通過(guò)自組織不斷進(jìn)化

商業(yè)環(huán)境不斷的在改變。對于商業(yè)生態(tài)系統來(lái)說(shuō)，只要條件滿(mǎn)足，自組織就不會(huì )停息。也就是說(shuō)。也就是說(shuō)隨環(huán)境不斷進(jìn)化。

結構

一、商業(yè)生態(tài)系統的微觀(guān)結構

1．商業(yè)生態(tài)系統的組成單元

按照上述定義，商業(yè)生態(tài)系統由生產(chǎn)者單元集合、消費者單元集合、分解者單元集合和市場(chǎng)單元集合組成。

組成商業(yè)生態(tài)系統的最小單位至少有一個(gè)生產(chǎn)者單元(企業(yè))，一個(gè)消費者單元，一個(gè)分解者單元和一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)單元，一個(gè)要素市場(chǎng)單元，一個(gè)廢品市場(chǎng)單元。

2．商業(yè)生態(tài)系統各組成單元的功能

(1)企業(yè)及其功能

在商業(yè)生態(tài)系統中的生產(chǎn)者(prducers)，即企業(yè)，是產(chǎn)品和服務(wù)生產(chǎn)的經(jīng)濟單元，其功能是將生產(chǎn)要素資源變換成產(chǎn)品，其基本特點(diǎn)是改變物質(zhì)形態(tài)，提高物質(zhì)對人類(lèi)的有用性(utility)，創(chuàng )造物質(zhì)的附力D值(value—added)。

根據企業(yè)投入要素和產(chǎn)出品的性質(zhì)，可將企業(yè)分為基礎企業(yè)、中間企業(yè)和最終企業(yè)?；A企業(yè)是以自然資源為主要物質(zhì)類(lèi)投人要素，如冶金類(lèi)企業(yè)、石油類(lèi)企業(yè)、煤炭類(lèi)企業(yè)，電力類(lèi)企業(yè)、農林類(lèi)企業(yè)等；中間企業(yè)是以企業(yè)產(chǎn)品為主要物質(zhì)類(lèi)投入要素，產(chǎn)出品圖簡(jiǎn)單的商業(yè)生態(tài)系統又是其他企業(yè)的投入要素，如機電類(lèi)企業(yè)、紡織類(lèi)企業(yè)、重工業(yè)類(lèi)企業(yè)等；最終企業(yè)是以可供人們消費的商品為產(chǎn)出品的企業(yè)，如服裝企業(yè)、食品企業(yè)、家電企業(yè)、交通運輸類(lèi)企業(yè)等；初級企業(yè)是以自然資源為主要物質(zhì)投入要素，以最終產(chǎn)品為主要產(chǎn)出品，如農場(chǎng)、牧場(chǎng)、漁業(yè)企業(yè)等。這些類(lèi)型的企業(yè)用符號代表如下圖所示。

(2)消費者及其功能

在商業(yè)生態(tài)系統中的消費者(customers)，是產(chǎn)品和服務(wù)使用和消費的經(jīng)濟單元，其功能是將企業(yè)的產(chǎn)品“變換”成勞動(dòng)力、知識等生產(chǎn)要素和發(fā)展能力，其基本特點(diǎn)是改變物質(zhì)和精神服務(wù)的形態(tài)，產(chǎn)生知識、技術(shù)和人類(lèi)延續和進(jìn)化的能力。

消費者可分為家庭(或個(gè)人)消費者和政府(或部門(mén))消費者。家庭消費者使用產(chǎn)品或服務(wù)以延續生命并提供生產(chǎn)要素和知識創(chuàng )造能力。政府消費者使用產(chǎn)品或服務(wù)提供組織、管理等服務(wù)。這兩類(lèi)消費者用符號代表如下圖所示。

(3)分解者及其功能

在商業(yè)生態(tài)系統中的還原者，也兩作分解者(decomposers)，是收理企業(yè)和消費者產(chǎn)生的廢品物資的經(jīng)濟單元，其功能是將廢品物資收進(jìn)和處理，并歸還大自然，其基本特點(diǎn)是維護人類(lèi)生存環(huán)境的“綠色”，保持自然生態(tài)系統的平衡，促進(jìn)人類(lèi)可持續發(fā)展。

分解者可分為純分解者，專(zhuān)門(mén)從事廢品收購與處理的企業(yè)；生產(chǎn)帶分解者，即生產(chǎn)性企業(yè)輔代分解勸能；消費帶分解者，即消費者輔代分解功能。分解者用符號代表如下圖所示。

(4)市場(chǎng)及其功能

在商業(yè)生態(tài)系統中的市場(chǎng)(markets)是企業(yè)之間，企業(yè)與消費者之間，企業(yè)與分解者之間進(jìn)行物質(zhì)交換的場(chǎng)所，其功能是在各經(jīng)濟單元之間進(jìn)行物資、能源、資本、勞動(dòng)、知識、技術(shù)、信息等商品與生產(chǎn)要素的等價(jià)交換，其特點(diǎn)是促進(jìn)社會(huì )財富流動(dòng)和優(yōu)化配置，維持商業(yè)生態(tài)系統的價(jià)值平衡。

市場(chǎng)可分為商品市場(chǎng)、要素市場(chǎng)、廢品市場(chǎng)和金融市場(chǎng)，其代表符號如下圖所示。

策略

商業(yè)生態(tài)系統

具有多種生命形態(tài)的生態(tài)系統是最堅強的生態(tài)系統。同樣地，多樣化的公司是最有創(chuàng )造力的公司。這種多樣化不僅表現在公司業(yè)務(wù)內容與業(yè)務(wù)模式上，而且表現在用人政策上。

在生態(tài)系統中，生命靠復制來(lái)繁衍，每一代生產(chǎn)下一代，以確保物種生存。產(chǎn)品壽命有限，不論今天多么成功，終將被下一代產(chǎn)品取代，因此需要不斷地推出新產(chǎn)品。

共生是指兩種或多種生物互相合作，以提高生存能力。傳統企業(yè)視商業(yè)為零和競爭，從不考慮互利或共生關(guān)系，主張“絕對別把錢(qián)留在桌面上”。新型企業(yè)總是尋求雙贏(yíng)的共生關(guān)系，既在合作中競爭，又在競爭中合作。由此產(chǎn)生了一個(gè)新詞匯：競合。例如，蘋(píng)果公司與微軟公司的關(guān)系就是一種競合關(guān)系。

案例

創(chuàng )新商業(yè)生態(tài)系統：IBM Inside

在IBM營(yíng)造的生態(tài)系統中，銷(xiāo)售商、軟件開(kāi)發(fā)商和系統集成商等合作伙伴所拿到的訂單越多、IBM通過(guò)它們銷(xiāo)售出去的硬件、中間件和服務(wù)也就越多。

IBM

IT行業(yè)是一個(gè)尤其注重依賴(lài)關(guān)系與合作關(guān)系的產(chǎn)業(yè)，在這個(gè)行業(yè)中，積極倡導“協(xié)作”和“創(chuàng )新”的IBM早已認識到生態(tài)系統戰略的重要性。那么，它是如何創(chuàng )新的？它又是如何實(shí)踐生態(tài)系統戰略的?

要倡導生態(tài)系統

中國企業(yè)應用IT的層次和方式的差別，就像高樓、平房和窩棚之間的差別那樣明顯。IT供應商也是良莠不齊：有的憑真本事取勝，有的依靠“關(guān)系”爭取業(yè)務(wù)，也有的依靠轉賣(mài)硬件和軟件賺錢(qián)。用戶(hù)采購時(shí)往往帶有很強的投機取巧傾向。比如，在前期明確需求和確定技術(shù)方案的時(shí)候，希望得到技術(shù)咨詢(xún)；而一旦真正進(jìn)入招標階段，又只看價(jià)格，令那些前期提供過(guò)咨詢(xún)的廠(chǎng)商出局，因為它們的報價(jià)通常比較高。

另—方面，IBM提供的大多是平臺型產(chǎn)品（主要是硬件和中間件），不能為企業(yè)直接使用。如果把企業(yè)需要的IT系統比做汽車(chē)，那么硬件大致相當于汽車(chē)的車(chē)輪，中間件相當于動(dòng)力和傳動(dòng)系統，應用軟件是方向盤(pán)、離合器、油門(mén)和剎車(chē)——駕駛員能直接操作的只是最后這4樣。離開(kāi)了應用軟件，硬件和中間件就沒(méi)有了用武之地。換句話(huà)說(shuō)，IBM的產(chǎn)品只是—個(gè)平臺和基礎，必須結合各種應用軟件才能為企業(yè)用戶(hù)提供價(jià)值。

IBM為什么要倡導協(xié)作？因為“任何一家單獨的廠(chǎng)商，都沒(méi)有辦法在所有用戶(hù)、所有領(lǐng)域、所有銷(xiāo)售環(huán)節，全都扮演一個(gè)完美角色”。IBM大中華區策略與地區合作伙伴部（DusinessPartner lnfluencer Ecosystem，BPIE）總經(jīng)理蔡世民這樣解釋。

“每當有一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )出現，就會(huì )有很多商家，搶著(zhù)向用戶(hù)表白自己的東西是最好的，令用戶(hù)感到非?；靵y。所以，就覺(jué)得這個(gè)生態(tài)環(huán)境，應該重新整合一下，從用戶(hù)的需求出發(fā)，讓他們知道有哪—些合作伙伴，或者在哪個(gè)生態(tài)圈里有合適的資源，能夠解決自己的一系列問(wèn)題，而不是費力地挨個(gè)找這些廠(chǎng)商買(mǎi)產(chǎn)品?！薄皳Q句話(huà)說(shuō)。中國IT行業(yè)總體上還比較混亂，需要有更多的IT供應商配合起來(lái)一同為用戶(hù)提供整體解決方案，才能讓用戶(hù)得到更大價(jià)值?！?/p>

正是鑒于行業(yè)狀況和IT廣度，品線(xiàn)結構的特點(diǎn)，IBM認為必須建立一個(gè)協(xié)作有序的生態(tài)環(huán)境，這既是目前實(shí)現差異化競爭的需要，也為日后在日益規范的市場(chǎng)中獲取競爭優(yōu)勢打下基礎。

營(yíng)造創(chuàng )新生態(tài)系統

在生態(tài)系統中，“骨干企業(yè)”的作用非常重要，這個(gè)起支持作用的企業(yè)，對整個(gè)系統的建設和發(fā)展負有重大責任——不僅要推動(dòng)整個(gè)創(chuàng )新生態(tài)系統的形成，還要維持它的動(dòng)態(tài)平衡，并不斷增強它的生命力。

取得合作伙伴的信任 作為行業(yè)內的領(lǐng)先企業(yè)，而且提供的是平臺型產(chǎn)品，IBM成為生態(tài)系統中的骨干企業(yè)是順理成章的。但系統中的其他成員可能會(huì )猜度，這會(huì )不會(huì )是“與虎謀皮”，把自己的業(yè)務(wù)和優(yōu)勢完傘曝露在IBM的眼皮底下?

因此，為了取得合作伙伴的信任，就必須給它們留出足夠的價(jià)值空間。正如IBM大中華區市場(chǎng)部總監溫智流所言：“為了能夠把合作建立在互相信任的基礎，我們選擇放棄一些業(yè)務(wù)?！?999年，IBM決定放棄應用軟件，專(zhuān)注于發(fā)展中間件。中間件目前在軟件業(yè)務(wù)中還只是一個(gè)很小的類(lèi)別。在中國的軟件市場(chǎng)上，中間件的份額只占了不到10%，而應用軟件的份額則超過(guò)了60%。但正是由于避免與眾多的應用開(kāi)發(fā)商爭利，IBM才贏(yíng)得了這個(gè)群體的信任，并借助他們的力量來(lái)實(shí)現自己的戰略。

利用免費資源吸引合作伙伴

IBM要想賣(mài)出更多的硬件和中間件，就離不開(kāi)數量眾多的經(jīng)銷(xiāo)商、咨詢(xún)商、軟件開(kāi)發(fā)商

中間件市場(chǎng)

2004年初，IBM啟動(dòng)了主要針對軟件開(kāi)發(fā)商和集成商的“碧海計劃”，在75個(gè)城市大力發(fā)展合作伙伴。2006年，IBM又發(fā)起瞄準經(jīng)銷(xiāo)商的“藍天計劃”，希望通過(guò)這些企業(yè)把IBM產(chǎn)品覆蓋到三級（地級市）和三級以下的城市，在推出該計劃之前，IT廠(chǎng)商的目光大多停留在一二級城市。到2006年6月底，加入這兩個(gè)計劃的企業(yè)已達2000余家。

保持理念的先進(jìn)性

要提高協(xié)作的成效，就必須建立能夠被各方接受的統一理念。這個(gè)理念還必須具有強大的生命力和前瞻性，否則就很難保證這個(gè)生態(tài)系統的長(cháng)期存續，更不用說(shuō)獲得什么優(yōu)勢。

IBM近年來(lái)非常注重在理念上取得領(lǐng)先。2002年10月，IBM提出“隨需應變”(On-Demand)的概念，IBM中國公司在2003年將其確立為公司戰略的核心。此后，IBM還不顧業(yè)內的質(zhì)疑，大張旗鼓地支持和采用開(kāi)放標準，并在2005年1月宣布開(kāi)放500項軟件專(zhuān)利。最近，它又大力倡導代表IT發(fā)展方向的“面向服務(wù)的體系結構”SOA。

事實(shí)上，這三種理念是—脈相承的：隨需應變要求1T“快速響應”和“靈活可變”，而實(shí)現IT的靈活性和響應能力正好是SOA的重要目標之一；隨需應變看重企業(yè)內外流程的緊密結合，SOA強調的是應用程序的組件化和快速調整，而開(kāi)放標準就是實(shí)現這些目標的最有效手段。只要認同這些理念，和IBM建立合作關(guān)系就有了牢固基礎。溫智流反復強調這一點(diǎn)。

推動(dòng)生態(tài)系統中的合作

骨干企業(yè)必須推動(dòng)整個(gè)生態(tài)系統內的價(jià)值創(chuàng )造活動(dòng)，其中既包括合作伙伴與自己的合作，也包括合作伙伴之間的合作。

IBM通過(guò)多個(gè)機構或項目為合作伙伴提供幫助。例如，在網(wǎng)上提供免費的“Know Your IBM”課程，幫助經(jīng)銷(xiāo)商了解IBM產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，并提高銷(xiāo)售技能。它還先后在北京、上海和成

都等城市成立了7個(gè)合作伙伴創(chuàng )新中心（OpenPartnershipCenter），就近為軟件開(kāi)發(fā)商提供產(chǎn)品支持和服務(wù)。與行業(yè)內的通行做法不同，IBM不是派出技術(shù)人員為合作伙伴登門(mén)服務(wù)，而是將自己的實(shí)驗室向他們開(kāi)放，并且配備工程師提供全程支持。軟件開(kāi)發(fā)商還可以使用位于上海的IBM應用開(kāi)發(fā)合作中心（IBM InnovatlonCenter），調集IBM全球資源來(lái)解決難題。值得一提的是，這些實(shí)驗室能夠提供與目標用戶(hù)環(huán)境非常相似或完全相同的軟硬件配置——在行業(yè)內能夠做到這一點(diǎn)的，幾乎只有IBM一家。而且，所有這些設備、支持、服務(wù)和專(zhuān)家指導，都是免費提供的。由于IBM的產(chǎn)品線(xiàn)和矩陣式組織結構都很復雜，合作伙伴常常不知道該找IBM的哪個(gè)部門(mén)或者哪個(gè)人員，才能取得最好的成效。為了簡(jiǎn)化與合作伙伴之間的接口，IBM在2005年成立了策略與地區合作伙伴部。合作伙伴只需找到這個(gè)部門(mén)的對口聯(lián)系人，就給以享用IBM軟件、硬件和服務(wù)等各部門(mén)的相關(guān)信息和資源。IBM甚至還針對部分合作伙伴，為它們的高層管理者免費提供類(lèi)似于“迷你MBA”的“藍色品位”培訓，幫助他們提升管理和領(lǐng)導力技能。

軟件開(kāi)發(fā)商和系統集成商本來(lái)是互補型的合作伙伴，但不少I(mǎi)T供應商可以同時(shí)提供這兩種業(yè)務(wù)，它們希望“通吃”，固而對合作心存戒備。對此，IBM通過(guò)成功案例宣傳等形式，引導這些企業(yè)認清自己的發(fā)展方向，并通過(guò)講座和沙龍等多種形式增進(jìn)它們高層之間的交流，幫助它們互相建立信任。例如，新銳和達公司在競標昆明市公安局—個(gè)交通管理系統項目時(shí)，原本希望自主開(kāi)發(fā)數據庫中間件和應用軟件，但由于數據庫的開(kāi)發(fā)工作過(guò)于繁雜，最后選擇使用IBM的中間件。該公司還想攬下集成業(yè)務(wù)，但IBM認為該公司專(zhuān)注于應用開(kāi)發(fā)會(huì )更加有利于長(cháng)期發(fā)展。經(jīng)過(guò)多次商談之后，這家公司終于明白這樣做確實(shí)能舒緩資金壓力，加速自己的轉型，于是它與另外一家從事集成業(yè)務(wù)的企業(yè)合作，加上IBM，三方共同努力順利取得了這個(gè)項目。

控制生態(tài)系統風(fēng)險

骨干企業(yè)在推進(jìn)生態(tài)系統內部的合作時(shí)，必須把生態(tài)系統中的風(fēng)險控制到最小。

除了項目管理中常見(jiàn)的風(fēng)險，例如項目延期和范圍變更之外，IBM在生態(tài)系統中面臨兩種突出的風(fēng)險。一種風(fēng)險是IT系統發(fā)生故障時(shí)，用戶(hù)可能把本來(lái)屬于合作伙伴的責任推到IBM頭上。為了盡量減少這種情況，IBM提出“和IBM一起測試，而不是去用戶(hù)那里測試”，它提供與目標用戶(hù)環(huán)境盡可能相似的測試環(huán)境，對軟件開(kāi)發(fā)商的應用軟件進(jìn)行測試和優(yōu)化，減少了日后實(shí)際使用中的故障。

另外一種風(fēng)險是，IBM協(xié)助開(kāi)發(fā)和優(yōu)化的應用軟件沒(méi)有銷(xiāo)路，無(wú)法帶動(dòng)IBM的軟硬件或服務(wù)的銷(xiāo)售，讓IBM前期投入的資源得不到任何回報。例如，IBM協(xié)助沈陽(yáng)一家軟件開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的電信項目管理軟件，就一直沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)。

對于類(lèi)似情況，IBM采用前期嚴格篩選的方法來(lái)加以防范。不是所有的軟件開(kāi)發(fā)商，都可以同等享受IBM的無(wú)償支持。IBM有一個(gè)“解決方案矩陣圖”（SolutionMap），它的兩個(gè)維度分別是行業(yè)類(lèi)別和應用軟件的功能。在每一個(gè)方格內，只有少數實(shí)力比較強大的軟件開(kāi)發(fā)商才能進(jìn)入IBM的視野。它還會(huì )派出資深的行業(yè)專(zhuān)家對這些應用軟件的功能和前景進(jìn)行詳細的評估。另外，IBM還一再強調合作伙伴的高管必須有強烈的轉型愿望和長(cháng)遠目光。

在協(xié)助合作伙伴完成應用軟件的開(kāi)發(fā)之后，IBM通過(guò)推薦，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等手段在全國范圍內推動(dòng)它們的銷(xiāo)售。例如，沈陽(yáng)這家開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售能力相對薄弱，IBM就積極幫助其培訓銷(xiāo)售隊伍，并努力促成它與其他省市的集成商之間的合作，這也是降低風(fēng)險的一種做法。

通過(guò)生態(tài)系統獲得的利益

在一個(gè)健康并且不斷完善的生態(tài)環(huán)境里，所有成員共同創(chuàng )造的整體價(jià)值和獲得的利益也應該不斷增加。在IBM努力推行和建立的創(chuàng )新生態(tài)系統中，這種局面似乎正在形成。

企業(yè)用戶(hù)得到的利益對企業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，硬件、中間件與應用軟件之間更加緊密的結合，意味著(zhù)實(shí)際使用中的差錯率會(huì )減少；而購買(mǎi)整體解決方案的做法，既可以降低決策的復雜程度，也降低整個(gè)項目發(fā)生差錯的風(fēng)險。但是，這也意味著(zhù)企業(yè)用戶(hù)必須改變衡量IT成本和價(jià)值的方法，例如采用總體擁有成本的思路，否則很難接受較高的初期采購費用。

合作伙伴得到的利益

合作伙伴得到的利益是顯而易見(jiàn)的。首先，IBM可以幫助它們更新觀(guān)念、掌握新的開(kāi)發(fā)工具和提高技術(shù)能力。湖南創(chuàng )發(fā)天辰就是—個(gè)很好的實(shí)例，該公司的客戶(hù)關(guān)系管理和服務(wù)開(kāi)通管理系統，最初只在長(cháng)沙市電信公司得到應用。2005年3月，該公司著(zhù)手把這兩個(gè)軟件改造成更亢進(jìn)的SOA架構。在這個(gè)項目啟動(dòng)之初，IBM就派出SOA架構師，為創(chuàng )發(fā)天辰免費提供咨詢(xún)和指導。在半年左右的工期內，IBM共計提供了200多個(gè)工作日的免費技術(shù)支持和培訓。改造后的系統在技術(shù)先進(jìn)性、處理能力和容錯能力等方面都有了顯著(zhù)提高。

其次，

利用IBM提供的軟硬件環(huán)境

商能更有效地發(fā)現并及時(shí)解決問(wèn)題。例如，深圳金證科技在2006年初競標全國建銀投資的集中交易處理系統時(shí)，IBM的兩位工程師全程參與了這個(gè)系統的測試，雙方共同把數據處理時(shí)間從上線(xiàn)首測的110分鐘縮短到約80分鐘，遠遠超出了建銀4個(gè)小時(shí)完成處理的要求，整個(gè)測試只用了7個(gè)工作日。金證的工程師說(shuō)，如果所有工作都由金證自己完成，至少需要20個(gè)工作日。

另外，合作伙伴還可以借力IBM拿到新的業(yè)務(wù)

由于IBM品牌在大眾心中代表著(zhù)技術(shù)先進(jìn)性和卓越的質(zhì)量。因此，企業(yè)用戶(hù)更愿意采購基于IBM做平臺的應用軟件；而且，伙伴在出售基于IBM平臺的應用軟件時(shí)也更有底氣。憑借IBM的品牌它們更容易獲得用戶(hù)的信任，也更容易擊敗競爭對于。對于企業(yè)用戶(hù)和合作伙伴來(lái)說(shuō)，IBM所提供的硬件和中間件平臺，就像著(zhù)名的“Intel lnside”一樣，是一種”“IBM Inside''’的質(zhì)量保證。從IBM一方來(lái)說(shuō)，隨著(zhù)“IBM inside”這一概念的深入人心，IBM行業(yè)霸主的地位也就有望得以建立。

IBM風(fēng)險投資者的回報 給眾多合作伙伴，尤其是軟件開(kāi)發(fā)商提供全方位的免費支持，IBM當然不可能不求回報。那么，它究竟從中能夠得到哪些利益呢？

先來(lái)看IBM合作伙伴行業(yè)網(wǎng)絡(luò )計劃（PWIN）的兩組數據。IBM在2005年免費幫助278家軟件開(kāi)發(fā)商把408個(gè)應用軟件移植到自己的平臺上，在2006年上半年幫助211家開(kāi)發(fā)商把302個(gè)應用軟件移植到自己的平臺上。在2005年上半年，有34家軟件開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售自己的應用軟件的同時(shí)，帶動(dòng)了IBM硬件或中間件的銷(xiāo)售，2006年同期這個(gè)數字上升為129家。

顯然，營(yíng)造創(chuàng )新生態(tài)系統的做法，無(wú)疑會(huì )讓IBM在搶占合作伙伴資源時(shí)獲得優(yōu)勢。不難設想，銷(xiāo)售商、集成商在熟悉IBM的產(chǎn)品和運作方式，習慣甚至依賴(lài)它的支持之后，假如不能獲得至少大致相當的外部支持，沒(méi)有更高的利潤空間的誘惑，它們沒(méi)有理由離開(kāi)IBM主導的這個(gè)生態(tài)系統。

就軟件開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)更是如此。IBM免費為他們完成應用軟件的移植和優(yōu)化，并配備銷(xiāo)售隊伍幫助它們在全國范圍內進(jìn)行推廣。這些做法令競爭對手很難打破IBM正在樹(shù)起的這道壁壘。

創(chuàng )新生態(tài)系統的營(yíng)造有望為IBM帶來(lái)長(cháng)期的經(jīng)濟回報；隨著(zhù)銷(xiāo)售商、軟件開(kāi)發(fā)商和系統集成商的基于IBM平臺上開(kāi)發(fā)的應用軟件越來(lái)越多，隨著(zhù)它們的訂單越來(lái)越多，IBM通過(guò)他們銷(xiāo)售出去的硬件、中間件和服務(wù)也就越來(lái)越多。但是，這一做法也存在著(zhù)風(fēng)險，在IBM投入人力、物力和財力幫助合作伙伴成功地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之后，并不一定就會(huì )有客戶(hù)購買(mǎi)這一產(chǎn)品，也就無(wú)法帶動(dòng)IBM硬件和中間件的銷(xiāo)售，IBM的前期投入很有可能會(huì )打水漂。用蔡世民的話(huà)說(shuō)：“這有點(diǎn)像風(fēng)險投資?！?/p>

實(shí)質(zhì)上，這正是IBM商業(yè)模式的一個(gè)重大改變，當企業(yè)用戶(hù)認識到IT整體解決方案的價(jià)值，并且愿意為這種價(jià)值支付成本時(shí)，IBM的投入就能獲得回報，風(fēng)險投資也就到了收獲期。